Neftin hər barelindən kim fayda götürür?

Neft ticarətində qazanc yalnız barreldə deyil. Əsas dəyər həm də məlumatda, etibarda, maliyyələşmədə, düzgün zamanda qərar verməkdə və doğru insanları eyni masaya gətirmək bacarığındadır. Əsas sual isə bu dəyərin nə dərəcədə ədalətli bölüşdürülməsidir.

Neft sahəsində fəaliyyətim 1990-cı ildə Çində başlayıb. O vaxtdan bəri bu sənayeni müxtəlif istiqamətlərdən öyrənmək imkanım olub: diplomat kimi, Beynəlxalq Enerji Agentliyində çalışarkən, “British Gas” kimi böyük beynəlxalq enerji şirkətində, daha sonra “Genel Energy” və BGN şirkətlərində, “Global Resources Partners” vasitəsilə investor kimi; hazırda isə “London Energy Club”un sədri kimi fəaliyyət göstərirəm. Burada neft istehsalçıları, treyderlər, emalçılar, bankirlər, investorlar və siyasətçilər mütəmadi olaraq bir araya gəlirlər.

Bu sahədə 30 ildən çox təcrübə mənə iki əsas məqamı göstərib. Birincisi, neft ticarəti kənardan göründüyündən daha mürəkkəb prosesdir. İkincisi isə daha vacibdir: bu biznesdə ən dəyərli amillərdən biri neft deyil, etibar edilə bilən insandır.

Neft ticarəti sadəcə ucuz alıb baha satmaqdan ibarət deyil. Bir milyon barel neft istehsalçıdan çıxıb emal zavoduna çatana qədər bu prosesdə iştirak edən çoxsaylı tərəflər müxtəlif riskləri üzərinə götürür, fərqli məsələləri həll edir və yaradılan dəyərdən pay əldə etməyə çalışır.

Çox vaxt əsas mübahisələr neftin qiyməti ilə bağlı olmur. Əsas məsələ yaradılan gəlirin kimlər arasında və necə bölüşdürülməsidir.

Neft ticarətində ilk sual qiymət deyil

Neftlə bağlı bir sövdələşmə qarşıma çıxanda ilk diqqət etdiyim məsələ qiymət olmur.

Əsas suallar bunlardır: Neft həqiqətən mövcuddurmu? Onun sahibi kimdir? Satış üçün səlahiyyət kimdədir? Neft hansı terminaldan yüklənəcək? Nə vaxt hazır olacaq? Keyfiyyəti necədir? Satıcı istehsalçıdır, səlahiyyətli treyderdir, yoxsa sadəcə vasitəçidir? Alıcı həqiqətən emal zavodu və ya tanınmış treyderdir, yoxsa başqa alıcı axtaran vasitəçidir? Maliyyələşmə təmin olunubmu? Bank bu əməliyyatda iştirak edəcəkmi?

Bu suallara aydın cavab verilmədiyi halda, “Brent qiymətindən 10 dollar” və ya “15 dollar aşağı” kimi təkliflərin real əhəmiyyəti olmur.

Neft ticarətində ən çox rast gəlinən səhvlərdən biri sövdələşmənin həqiqiliyini yoxlamadan əvvəl ehtimal olunan qazancı hesablamaqdır.

Peşəkar bazarlarda isə yanaşma fərqlidir: əvvəlcə əməliyyatın reallığı təsdiqlənir, daha sonra gəlirlilik hesablanır.

Bu prinsip yalnız neft ticarətinə deyil, digər biznes sahələrinə də aiddir.

İstehsalçı neftdən necə gəlir əldə edir?

Neft ticarəti zəncirinin ilk iştirakçısı istehsalçıdır.

Hasilat xərcləri, xam neftin keyfiyyəti, vergilər və dövlətin gəlirdəki payı ölkədən ölkəyə dəyişir. Səudiyyə Ərəbistanı, İraq, BƏƏ, Liviya, ABŞ və digər neft istehsalçılarında bu göstəricilər fərqli olsa da, əsas məqsəd eynidir: hər bareldən əldə olunan xalis gəliri artırmaq.

Neftin dünya bazarındakı qiyməti istehsalçının gəlirini müəyyən edən yeganə amil deyil. Daşınma xərcləri, terminal ödənişləri, neftin keyfiyyəti və satış bazarı da yekun gəlirə təsir edir.

Bu səbəbdən eyni xam neft müxtəlif bazarlarda fərqli dəyərə malik ola bilər.

Neft ehtiyatlarına sahib olmaq istehsalçı üçün böyük üstünlükdür. Lakin neft hasil olunduqdan sonra yaranan bütün gəlir yalnız istehsalçıya çatmır. Ticarət zəncirindəki digər iştirakçılar da bu prosesdən pay əldə edirlər.

Neft treyderi sadəcə vasitəçi deyil

Neft ticarətində treyderi sadəcə vasitəçi kimi qiymətləndirmək düzgün deyil.

Əsl treyder neft yükünü ala, onun sahibi ola, maliyyələşməni təşkil edə, tanker icarəyə götürə, qiymət risklərini idarə edə və neftin vaxtında düzgün ünvana çatdırılmasını təmin edə bilər.

Məsələn, treyder bir milyon barel nefti “Brent” qiymətindən 1,50 dollar aşağı alıb, 70 sent aşağı sata bilər. Bu halda kağız üzərində hər bareldən 80 sent, ümumilikdə isə 800 min dollar fərq yaranır.

Lakin bu məbləğ treyderin xalis qazancı deyil. Maliyyələşmə, daşınma, sığorta, liman xərcləri, hüquqi xidmətlər, əməliyyat məsrəfləri və digər ödənişlər çıxıldıqdan sonra real gəlir müəyyən olunur.

Treyder qazancı kapital yatırdığı, riskləri idarə etdiyi və neftin istehsalçıdan alıcıya çatdırılması prosesində yaranan problemləri həll etdiyi üçün əldə edir.

Onun əsas rolu vaxt, məkan, keyfiyyət, maliyyə və bazara çıxış imkanları arasındakı fərqləri aradan qaldırmaqdır. Bu funksiyanı yerinə yetirməyən treyder uzun müddət bazarda qala bilməz.

Banklar neft ticarətində əsas maliyyə tərəfdaşlarıdır

Bir milyon barel xam neftin dəyəri 80 milyon dollar və ya daha çox ola bilər. Bu cür böyük həcmli əməliyyatların həyata keçirilməsi üçün maliyyə dəstəyi vacibdir.

Banklar kredit xətləri, akkreditivlər, ödəniş zəmanətləri və ticarət maliyyələşdirilməsi vasitəsilə bu prosesdə iştirak edirlər. Bunun qarşılığında isə komissiya və faiz gəlirləri əldə edirlər.

Bu səbəbdən banklar neft ticarətində əsas, lakin çox vaxt görünməyən iştirakçılardan biri hesab olunur.

Bank üçün əsas məsələ neftin qiyməti deyil. Əsas sual maliyyələşdirdiyi vəsaitin geri qaytarılıb-qaytarılmayacağıdır.

Buna görə banklar əməliyyatda iştirak edən tərəfləri, neftin mənşəyini, sənədlərin etibarlılığını, sanksiya risklərini, mülkiyyət hüququnu və sövdələşmənin maliyyələşdirməyə uyğunluğunu yoxlayırlar.

Bir əməliyyat kommersiya baxımından sərfəli görünsə də, bank tərəfindən maliyyələşdirilməyə uyğun olmaya bilər.

Bu, bir çox şirkətin biznes prosesində gec öyrəndiyi əsas məqamlardan biridir.

Eyni bareldən çoxsaylı iştirakçılar gəlir əldə edir

Neft ticarəti prosesində eyni bareldən müxtəlif şirkətlər və xidmət təminatçıları gəlir əldə edirlər.

Gəmi sahibləri neftin daşınmasına görə ödəniş alır. Sığorta şirkətləri sığorta haqları, terminallar isə yükləmə və boşaltma xidmətlərinə görə gəlir götürürlər.

Müstəqil inspeksiya şirkətləri neftin həcmini və keyfiyyətini təsdiqləyir. Anbar şirkətləri saxlama xidmətləri göstərir, hüquq şirkətləri isə müqavilələrin hazırlanması və hüquqi risklərin azaldılması ilə məşğul olurlar.

Maliyyə qurumları hedcinq və maliyyələşdirmə əməliyyatlarından gəlir əldə edirlər.

Daha sonra emal zavodları xam nefti benzin, dizel, aviasiya yanacağı, nafta və neft-kimya sənayesi üçün xammala çevirərək əlavə dəyər yaradırlar.

Beləliklə, bir milyon barel neft daşıyan tanker yalnız xammal deyil, eyni zamanda çoxsaylı iqtisadi subyektlərin iştirak etdiyi böyük bir ticarət zəncirini təmsil edir.

Emal zavodları hər zaman ən ucuz nefti seçmir

Neft emalı zavodları üçün əsas meyar həmişə ən aşağı qiymət olmur. Onlar istehsal prosesinə və avadanlıqlarına uyğun gələn xam nefti seçirlər.

Daha baha qiymətə alınan neft bəzi hallarda emal zamanı daha çox dizel, aviasiya yanacağı və digər dəyərli məhsulların əldə olunmasına imkan verə bilər. Bu isə ümumi gəlirliliyi artırır.

Emal zavodunun qazancı alınan xam neftin qiyməti ilə ondan istehsal olunan məhsulların bazar dəyəri arasındakı fərqdən asılıdır.

Bu səbəbdən ən ucuz neft həmişə ən sərfəli seçim hesab olunmur.

Eyni prinsip digər biznes sahələrinə də aiddir: ən aşağı qiymət təklif edən tərəf hər zaman ən uyğun tərəfdaş olmaya bilər.

Broker neft ticarətində hansı rolu oynayır?

Neft ticarətində brokerlərin rolu ən çox müzakirə olunan məsələlərdən biridir.

Peşəkar broker sövdələşməyə real töhfə verə bilər. Broker istehsalçının neftini etibarlı alıcıya — məsələn, emal zavoduna və ya tanınmış treyderə — təqdim edirsə, bu əlaqə real dəyər yaradır.

Eyni zamanda, alıcının etibarlı satıcıya çıxışı yoxdursa və broker bu əlaqəni qurursa, onun fəaliyyəti də mühüm rol oynayır.

Broker adətən neftin sahibi olmur, yükü maliyyələşdirmir və qiymət riskini üzərinə götürmür. Onun əsas üstünlüyü bazardakı əlaqələri, nüfuzu, məlumatı və çıxış imkanlarıdır.

Bu cür əlaqələr illərlə formalaşır və onların yaratdığı dəyəri nəzərə almamaq olmaz.

Lakin problem eyni sövdələşməyə çoxsaylı vasitəçilərin qoşulması ilə başlayır. Bir brokerin ardınca bir neçə vasitəçinin əlavə olunması prosesi mürəkkəbləşdirir və yaradılan dəyəri azaldır.

Neft ticarəti komissiya zəncirinə çevriləndə

Neft ticarətində bəzən eyni sövdələşməyə çoxsaylı vasitəçilər qoşulur.

Bir şəxs satıcını tanıyır, digəri həmin şəxslə əlaqə saxlayır. Başqa biri özünü satıcının nümayəndəsi kimi təqdim edir, digəri isə alıcıya yaxın olduğunu bildirir. Sonda isə real emal zavodu tapılır.

Bu mərhələdən sonra əsas sual komissiya məsələsinə çevrilir.

Bir vasitəçi bareldən 50 sent, digəri 30 sent, başqa biri isə 1 dollar komissiya tələb edə bilər.

Bir milyon barel neft üçün bareldən 50 sent komissiya 500 min dollar edir.

Nəticədə, maliyyə riski daşımayan və sövdələşmənin həyata keçirilməsinə ciddi töhfə verməyən vasitəçilərin tələbləri neft yükünün ümumi iqtisadi səmərəsini azaldır.

Belə hallarda neft ticarəti real alıcı və satıcının birbaşa əlaqə qurduğu prosesdən daha çox komissiya zəncirinə çevrilir.

Əsas problem isə odur ki, çoxsaylı vasitəçilər səbəbindən real alıcı ilə real satıcı arasında birbaşa əlaqə qurulmaya bilər və nəticədə ehtimal olunan sövdələşmə baş tutmaz.

Ədalətli bölgü həmişə bərabər pay demək deyil

Tutaq ki, brokerlər və vasitəçilər arasında bölüşdürülmək üçün 500 min dollarlıq komissiya nəzərdə tutulub.

Əgər sövdələşmədə beş nəfər iştirak edirsə, məbləğin hamı arasında bərabər bölünməsi ilk baxışdan ədalətli görünə bilər.

Lakin bütün iştirakçıların sövdələşməyə verdiyi töhfə eyni olmur.

Bir şəxs illərlə istehsalçı ilə əlaqə quraraq real neft yükünü təmin edə bilər.

Digəri əsas alıcıya çıxış yaradar.

Başqa biri aylarla danışıqlar apararaq, bank məsələlərini həll edərək sövdələşmənin başa çatmasına kömək edər.

Digəri isə yalnız bir elektron məktub göndərməklə kifayətlənə bilər.

Bu şəxslərin prosesə töhfəsi eyni deyil.

Əsas prinsip ondan ibarətdir ki, ödəniş sadəcə iştirak edənlərə deyil, real töhfə verənlərə uyğun müəyyən edilməlidir:

Satıcını kim tapıb?

Alıcını kim cəlb edib?

Maliyyə məsələlərini kim həll edib?

Danışıqları kim aparıb?

Hüquqi, siyasi və ya kommersiya maneələrini kim aradan qaldırıb?

Sövdələşmənin tamamlanmasına kim real kömək edib?

Bu məsələlər əvvəlcədən müəyyənləşdirilməli və mümkün olduqda sənədləşdirilməlidir.

Komissiya ilə bağlı ən böyük mübahisələr adətən bu məsələlərin alıcı və satıcı artıq bir araya gəldikdən sonra müzakirə olunması zamanı yaranır.

Əsas məsələ rolu qorumaqdır, şəffaflığı gizlətmək yox

Düzgün qurulmayan sövdələşmələr çox vaxt tərəflərin bir-birindən məlumat gizlətməsinə səbəb olur.

Satıcının kimliyi gizlədilir, alıcı haqqında məlumat verilmir, əlaqə vasitələri paylaşılmır:

“Birbaşa əlaqə saxlamaq üçün əvvəlcə mənim razılığımı almalısınız.”

“Əvvəlcə məxfilik müqaviləsi imzalanmalıdır.”

“Məni bu prosesdən kənarda qoymayın.”

Bu narahatlıq müəyyən qədər başadüşüləndir. Çünki bəzi hallarda insanlar qurduqları əlaqələrdən sonra sövdələşmədən kənarda qala bilirlər.

Lakin alıcı və satıcı haqqında məlumatları daim gizli saxlamaq uzunmüddətli həll yolu deyil.

Daha düzgün yanaşma hər bir iştirakçının rolunu, məsuliyyətini və komissiya payını əvvəlcədən müəyyən etmək və qorumaqdır.

Peşəkar broker alıcı ilə satıcının birbaşa əlaqə qurmasından çəkinməməlidir. Çünki onun əsas rolu məhz bu əlaqəni yaratmaqdır.

Rusiya və Liviya ilə bağlı əməliyyatlarda şəffaflıq daha vacibdir

Rusiya, Liviya və ya sanksiya riskləri, siyasi qeyri-sabitlik və institusional problemlərin olduğu digər ölkələrlə bağlı neft sövdələşmələrində əlaqə zəncirinin qısa və şəffaf olması daha böyük əhəmiyyət daşıyır.

İddialı adlar və vəzifələr hər zaman etibarlılıq göstəricisi deyil:

“Mandat sahibinin mandatı”

“Bölgü sahibi”

“Müstəsna nümayəndə”

“Xüsusi vasitəçi”

Əsas sual isə sadədir: Neftin real sahibinə çatmaq üçün neçə vasitəçidən keçmək lazımdır?

Əlaqə zənciri uzandıqca yanlış məlumat, saxta səlahiyyət, sanksiya pozuntuları, saxta sənədlər və komissiya mübahisələri riski artır.

Bəzən ən güclü əlaqə şəbəkəsi ən geniş şəbəkə deyil, ən etibarlı və qısa olanıdır.

Çinin mənə öyrətdiyi ilk dərs

1990-cı illərin əvvəllərində Çinlə ilk neft ticarəti əlaqələrim başlayanda ölkə indiki kimi böyük neft idxalçısı deyildi.

Lakin həmin dövrdə də aydın idi ki, neft yalnız enerji resursu deyil, həm də strateji əhəmiyyət daşıyan amildir.

Sonrakı illərdə Beynəlxalq Enerji Agentliyindəki fəaliyyətim enerji təhlükəsizliyində istehsalçı və istehlakçı ölkələr arasındakı münasibətlərin rolunu göstərdi. “British Gas” şirkətində çalışmaq böyük beynəlxalq şirkətlərin iş prinsiplərini öyrənməyə imkan verdi. “Genel Energy” və BGN-dəki fəaliyyətim hasilat və ticarət sahəsində təcrübə qazandırdı. “Global Resources Partners” vasitəsilə isə investor baxışını əldə etdim.

Hazırda “London Energy Club”dakı fəaliyyətim zamanı görürəm ki, eyni neft barelinə hökumətlər, treyderlər, maliyyəçilər və istehsalçılar fərqli yanaşa bilirlər.

Bütün bu təcrübələrdən sonra neft biznesi ilə bağlı əsas prinsiplərim üç sözlə ifadə olunur: Məlumat, etibar və nəticə.

Məlumat olmadan imkanları görmək mümkün deyil.

Etibar olmadan heç kim 80 milyon dollarlıq neft yükünü sizə həvalə etməz.

Nəticə olmadan isə yeni sövdələşmələr qurmaq mümkün deyil.

Biznesdə qazanc yaradılan dəyərlə ölçülür

Pul qazanmaq, broker fəaliyyəti ilə məşğul olmaq və əlaqələrdən istifadə etmək biznesin təbii hissəsidir.

Etibarlı tərəfləri bir araya gətirmək, yeni imkanlar yaratmaq və illər ərzində qurulan əlaqələrdən faydalanmaq iqtisadi dəyər yaradır.

Lakin qazanc əldə edilən nəticə və göstərilən töhfə ilə əsaslandırılmalıdır.

Sadəcə bir elektron məktub göndərərək böyük məbləğdə komissiya tələb etmək, heç vaxt baş tutmayacaq bir sövdələşməni gerçəkləşdirən real fəaliyyətdən köklü şəkildə fərqlənir.

Eyni zamanda, istehsalçılar yalnız resursa sahib olduqları üçün bütün dəyərin onlara məxsus olduğunu düşünməməlidirlər. Treyderlər də sövdələşməni təşkil etdiklərinə görə bütün gəlirin onlara çatdığını hesab etməməlidirlər.

Sağlam biznes münasibətlərində hər bir iştirakçı həll etdiyi problemə və üzərinə götürdüyü riskə uyğun gəlir əldə edir.

Tərəfdaşlığın əsl göstəricisi isə ilk sövdələşmə deyil, növbəti sövdələşmələrin də uğurla həyata keçirilməsidir.

Neft ticarətində əsas amil etibardır

30 ildən çox neft sənayesində fəaliyyət gösterən bir mütəxəssis kimi deyə bilərəm ki, ən uğurlu insanlar adətən özlərini ən böyük “mandat sahibi” kimi təqdim edənlər deyil, etibar qazanan və sözünün arxasında duran şəxslər olub.

Onlar problem yarandıqda məsuliyyətdən yayınmayan və yalnız ilk sövdələşmədən əldə ediləcək gəlirə deyil, uzunmüddətli əməkdaşlığa önəm verən insanlardır.

Bir milyon barel neft qısa müddətdə gəlir gətirə bilər. Lakin etibarlı tərəfdaş kimi tanınmaq uzun illər ərzində yeni imkanlar yaradır.

Neftin yaranması milyon illər çəkir. Kommersiya nüfuzunun formalaşması isə illər tələb edir, lakin onu itirmək çox qısa vaxtda mümkündür.

Bəsrə, Ceyhan, Liviya və ya Körfəz limanlarından çıxan milyon barel neftin əsas yükü xam neft olsa da, bu ticarəti mümkün edən ən vacib amil etibardır.

Teqlər

Neft ticarəti Qlobal enerji Neft bazarı Neft treyderləri Beynəlxalq ticarət Neft sənayesi Enerji iqtisadiyyatı Enerji ticarəti